A negociação é a essência de qualquer aquisição bem sucedida. Nós negociamos a todo momento – nas compras, nas vendas e nas demais relações pessoais. Com o governo não é diferente: é preciso negociar para obter bons resultados financeiros. Mas a negociação governamental deve seguir algumas regras.

Primeiramente, antes que se passe à negociação, a contratação do órgão público deve passar pela fase competitiva, onde os proponentes disputam a venda entre si. Há casos em que não há essa disputa – como por exemplo, em licitações onde o critério de valor não é o mais importante – mas falaremos especificamente sobre isso em outro artigo. De modo geral, toda licitação visa a economicidade, que deve ser atingida usando mecanismos eficientes de negociação.

Na modalidade Pregão – a mais usada nas contratações públicas – a fase competitiva ocorre em uma sessão pública, presencial ou remota, onde os licitantes fazem ofertas sequenciais visando alcançar a melhor oferta e, consequentemente, ser declarado o vencedor da disputa. Na maioria das disputas o critério usado é o de menor preço, ou seja, vence aquele que fazer a oferta economicamente mais vantajosa para o órgão público. Algumas disputas, no entanto, seguem o critério de maior desconto, onde estabelece-se um preço referencial e os licitantes fazem ofertas de desconto sobre aquele valor preestabelecido. Novamente, vencerá aquele que fizer a melhor oferta.

Em licitações eletrônicas, é comum que o órgão contratante estabeleça um tempo regressivo limite para a fase de disputa de preços. Esse tempo pode ser prorrogado de acordo com a ocorrência de novas ofertas de preço. Nesse tipo de licitação podem participar empresas de qualquer localidade, desde que devidamente cadastradas no portal eletrônico indicado pelo órgão.

São muitos os portais disponíveis para cadastrar sua empresa a fim de participar em licitações eletrônicas, os quais são desenvolvidos pela iniciativa privada, gov techs, empresas públicas, e entidades consorciadas. Muitos deles são gratuitos para participação, sendo cobrada uma taxa apenas quando obtido sucesso na disputa; outros exigem o pagamento de uma mensalidade para acesso à plataforma.

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Até o próximo artigo!